担当者が語る! 時代に対応する営業改革「インサイドセールス」編

業務改善・効率化2018.08.30

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今回の内容は、営業部 根井がお届けいたします。
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お客様の購買行動が激変している現代では、売り手のアプローチ手法も常に変化していかなければなりません。

ここ最近では、「インサイドセールス」という言葉をよく耳にしますが、実は弊社でも約2年前から取り入れております。

首都圏企業では当たり前になりつつあるスタイルですが、地方の中小企業では非常に少ないのが実状です。

今回は、弊社のこれまでの営業スタイルがどう変化してきたか、についてご紹介いたします。

以前の営業スタイル「一人の営業マン完結型」

弊社の営業マンは、創業当初から「一人の営業マンがすべての業務を一貫して担う」役割でした。
◎見込み顧客(商談)の発掘
◎提案、見積書提示
◎クロージング
◎受注処理/社内処理
◎納品(立ち合い含む)
◎納品後フォロー

私も入社当初からそれが当たり前だと思い込み、営業活動に明け暮れていました。その結果、提案営業に注力できた月は受注は増えるようになりますが、それに伴い社内処理や納品準備、納品作業、フォローも自然と増え、翌月は受注が少なくなってしまう、、といった不安定な成績になりがちでした。

しかし、「これが当たり前」という固定概念から、残業をしながらもすべての業務に全力を注いでいたのです。
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より効率的な営業スタイル「インサイドセールス」

そんな時、とあるパートナーさんとのきっかけで「インサイドセールス」というものを初めて知った弊社は、長年の当たり前に続けてきたスタイルをようやく変革せることになりました。

一連の営業フローを細分化し、それぞれのステージで個々の能力を最大限に生かすことで、営業全体を効率化することに繋がりました。
私は、その役割の中でも「インサイドセールス(見込み発掘専門営業)」という、いわゆる内勤営業です。

2018年からは、更にマーケティング部門や契約管理部門に人員を置くことで、一つの商談を全員でカバーするフローを確立しました。

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変革による5つのメリット

[1]自分の役割が明確になる
[2]その役割に対して知識を深堀りすることで能力が向上する
[3]1つの商談に全員が携わっているため、チームに一体感が生まれる
[4]不調なときには、そのどこに原因があるのかを特定できる
[5]結果的に営業部全体の業務効率化と業績向上につながる

進化し続ける営業手法

これからは、『いかに見込み顧客発掘を簡素化するか』に課題を据え置き、日々改善に向けて取り組んでいます。

<現在の取り組じっさみを一部ご紹介>
◎自社Webサイトを前面に出し、見込み発掘に向けた最大限の活用
◎最新IT技術とアナログ営業のハイブリッド化
◎定期的な情報配信によるファン化

変革のポイント

これは何と言っても「当たり前を打破し、まず取り組んでみる」という思い切りが必要であると私は思います。

誰でも現状が変化することには一歩身を引きネガティブになりがちです。
しかし、それは「少なからず不安が生じるから」でありますが、そこをポジティブに捉えることが大切です。

「まずやってみよう!ダメだったら次を考えよう」
計画性やリスクヘッジも重要なのですが、お客様の変化に対応していくためにはこのような考え方も取り入れるべきだと私は考えます。

弊社では、単なるITツールを提供するだけではなく、こういった企業に関するスタイルの変革や業務改善についてのご相談もお受けいたします。
お客様が必要としているのであれば、弊社は惜しむことなく関連する情報をご提供して参りますので、お気軽にお問い合わせください。

 

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