営業の意識改革によりヒアリング力が高まり情報収集量が増加。
結果、長年の課題であった管理戸数増加につながってきている。

株式会社大興不動産

業務内容

不動産業

導入サービス

セールスフォース

課題

借主営業からオーナー営業へとシフトチェンジするため、オーナーに対する営業意識改革をしたい

不動産業界は、フローの売上からストック型の売上を重視する傾向にあり、弊社も数年前からストック型の売上を強化すべく、様々な戦略に取り組んできました。
不動産業界でいうストック型とは、賃貸住宅管理のことであり、賃貸経営者(以下オーナー)から管理の委託を受け、毎月管理手数料として報酬を得るものです。

しかしながら賃貸仲介管理の営業人数21名の内、オーナーに対する営業を行っているのは5名であり、残り16名の営業の意識改革が必要でした。
数年前から借主営業からオーナー営業へのシフトチェンジに取り組んでいたものの、中々浸透することができず、オーナーに対する営業意識改革が長年の課題でありました。

導入

営業全員に情報を行き届かせ、営業への意識改革を

情報に触れる機会を増やすことで、オーナー営業への意識が少しずつ変化するのではないかと考えました。
普段の業務が増えることになるため、なるべく手間や負担が少ないこと、全員が同じ情報を簡潔にかつリアルタイムに共有することができることを考慮した結果、セールスフォースの導入を決めました。

写真1

効果

顧客情報の共有でヒアリング力が高まった

導入後、オーナー営業情報を登録しそれを営業社員全員で共有することで、オーナー営業の意識改革に成功しました。今までに無かったオーナーに対する情報に触れる機会が格段に増加し、他の社員がどういう会話をし、何を聞き出しているのかを共有することが出来ました。

これによりオーナーに対するヒヤリング力が高まったおかげで情報収集量が増加し、多くの情報が毎日吸い上げられるようになりました。
多くの社員の対オーナー営業力が格段に高まった結果、オーナーの懐事情まで入り込むことができるケースが増え、長年の課題であった管理戸数増加につながってきております。

全社員で営業情報を共有することで、身近にオーナーを感じることが出来たこと、他の営業マンも実践しているということから、自然と営業意識が高まってきたことが第一ステージ目標の達成ではないかと感じております。
今後もセールスフォースのシステムをフル活用し、更に見える化、共有化を図ることで自然と行動に移り、自然増殖で管理戸数が増えていけるよう取り組みます。

写真2