【不動産業界向け】Web上でのお客様の動きを可視化!

業種2018.07.24

こんにちは、営業部マーケティング担当の渡邉です。
さて、今回は不動産業界に的を絞り、見込み客の獲得について解決策を見いだしていきたいと思います。

インターネットが普及し、お客様がインターネットを通じて情報を自由に得られる時代になりました。
どの業界でも見込み顧客の獲得に日々苦労しているようです。

 

|不動産業界が抱える課題背景

■住宅の長寿命化

長寿命化が進んでいることによる「物件数の増加」、「少子高齢化」と買い手であるお客様が減少している傾向にあります。

■既存システムの老朽化

不動産業界では、メインフレームや、オフィスで日常的に使用するコンピュータを中心とした基幹系システムが軒並み老朽化しているのも見受けられます。

■インターネットの普及による購買行動の変化

インターネットの普及により、お客様は自ら不動産物件を調査し、自分が本当に必要としている物件かどうかを
チェックするようになっています。

 

|インターネットによる購買変革

見込み客が製品・サービスを検討する情報源として、インターネット上の情報は必須になっています。
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営業マンから情報を提供されなくとも、ネット上で商品ページや口コミ、価格等の情報を手に入れることが簡単にできます。それにより営業マンの接触のタイミングと商談が開始されるまでのタイミングが後退し、対面営業の期間が短くなってます。(下図参照)%e3%83%95%e3%82%99%e3%83%ad%e3%82%af%e3%82%99_%e9%a1%a7%e5%ae%a2%e3%81%ae%e8%b3%bc%e8%b2%b7%e8%a1%8c%e5%8b%952お客様の多くは情報収集後、購買意思がほとんど決定した段階で来店するケースが増え、結果として来店回数が減少しています。見込み客からの問い合わせがあった時点で購買意識の約60%は終えていると言われ、2020年になると見込み客は企業とのコミュニケーションの約85%を自分自身で行うようになると言われています。

 

|見えない購買プロセス期間を可視化

1.過去のお客様を再発掘

過去に受注や契約にならなかったお客様も、しばらくした後にまたその商品やサービスがほしくなることもあります。そんな時にお客様のweb来訪を教えてくれる、マーケティングオートメーションの「追跡機能」や「見込み客の情報管理機能」で、チャンスを逃さずにお客様にアプローチすることができます。

2.お客様を長期的に管理

潜在顧客(今すぐ製品が欲しいわけではない客)と長期的に良好な関係を保つことで将来の利益につながります。
そのためにマーケティングオートメーションにはメール配信機能(メルマガ作成機能)があり、お客様との関係を維持し購買意欲を高めることができます。

3.質の高い見込み客の獲得

マーケティングオートメーションに搭載されているweb追跡機能でお客様がどこでサイトから離脱したかがわかります。企業への問い合わせフォームや料金ページから離脱した客はかなりの見込み顧客と判断できるため、お客様の行動を追跡して、自社製品の購入に繋がる可能性がある、質の高い見込み客を獲得することができます。

4.営業に関する情報、ノウハウ、スキルを共有できる

お客様の管理をそれぞれの担当に任せると、そのお客様の情報や営業ノウハウや営業スキルは、その特定の人にしかわからなくなってしまいます。
しかしマーケティングオートメーションを導入することで情報、ノウハウ、スキルといったものはすべて共有することができるようになります。

|まとめ

このように、「購買プロセスの可視化」が重要なカギとなります。
つまり、お客様の購買行動の変化にあわせて、売り手側にも変化が求められているのです!

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