マーケティングオートメーションって、何?

マーケティング2016.09.13

マーケティングオートメーションは、メールやソーシャルメディア、Webなどを活用して、企業のマーケティング活動を効率的に運営することを目的としたソフトウエアです。

呼び方としては、「マーケティングオートメーション(Marketing Automation)」を略して「MA(エムエー)」と呼ぶことが多いです。

マーケティングオートメーションは、米国において2000年代から普及し、現在では日本においても中堅以上の企業の多くが導入しています。

では、MAについて、もう少し詳しく説明しましょう。

マーケティングオートメーションの考えが生まれたきっかけ

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営業案件を管理するソリューションに、SFA(Sales Force Automation)という考えがあります。
既存客や見込み客への営業活動の記録・管理、アポイントや訪問、期限などのスケジュールのリスト化・編集などを可能にし、営業プロセスの効率化を図る目的なのですが、それらを最適化するためには、顧客を生み出すマーケティング活動が不可欠です。
MAは、顧客を作るマーケティングを行うために、2000年頃、エロクア(Eloqua)社が、有望な見込み客リストを営業や販売代理店に提供するために、メール配信、Web、チャット、DMなどを管理できるシステムを開発したことがきっかけです。

マーケティングオートメーションで何ができる?

マーケティングオートメーションには、メール配信や登録フォーム、キャンペーン管理、リード管理、マーケティング分析、Web解析、リードの行動分析などの機能等があります。
これらの機能を有効に活用することで、マーケティング業務をワークフロー化し、よりダイレクトなマーケティングが実現できます。また、マーケティングの業務の時間短縮により、マーケティング活動がより、活発に展開できます。
特に大きな特徴は、メール配信とWeb解析、リード(見込み顧客)管理が可能になり、個々のリードのWeb行動履歴を記録できます。つまり、リードの潜在ニーズを推測することができるため、これまで予測していたマーケティング戦略がより、具体的に描くことが可能になります。

マーケティングオートメーションで何ができる?

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1.リード管理

リード(見込み顧客)管理は、マーケティングオートメーションの核となる機能です。リードのコンタクト情報を記録するだけでなく、Webアクセスやメール開封などの行動も記録していきます。
そうすることで、リードがウェブサイトのどのようなコンテンツに興味を持っているかの行動がわかるようになります。

2.フォーム

Webの訪問者をリードに変えるための役割として、お問い合わせや資料請求などの登録フォームが重要です。フォーム登録時に顧客情報を入手します。入手後は、登録フォーム以前にウェブサイトに訪問した時の記録までを追うことも可能となり、リード顧客の管理がスムーズになります。

3.スコアリング

リードの行動履歴から、リードの購買意欲を可視化/数値化することをスコアリングと呼びます。リードをスコアリング化することで、購買意欲の高いリードに対して、アプローチが可能になります。

4.リードナーチャリング

リードナーチャリング(見込み顧客の育成)は、マーケティングオートメイションのコアな役割です。フォームによって獲得したリードの嗜好やニーズを調べ、そのニーズにあった情報を中心にメールを配信したり、ウェブサイトでニーズにあった情報を出し分けすることで、売上や商談につなげます。

5.その他の備わっている機能

  • メール配信(テキストメールやHTMLメールの制作や配信を行う機能)
  • ランディングページ作成(ランディングページの制作や登録フォームの設定を行う機能)
  • キャンペーンマネジメント(シナリオに基づいてWebマーケティングを実行し、管理する機能)
  • データマネジメント(見込み客の情報を管理する機能)
  • リードスコアリング(見込み客の属性やオンラインでの行動を踏まえて、その有望度に点数をつけて、案件化のために絞り込む機能)
  • Web行動解析(オンラインでの個人の行動を解析する機能)
  • SNS連携(ソーシャルメディアと連携してマーケティングを行う機能)
  • CRM/SFA連携(マーケティング活動と営業活動を連携させる機能)
  • レポート(実行したマーケティングを評価する機能)

マーケティングオートメーションを導入すると、具体的にどのようなメリットがあるのか?

少人数でマーケティング活動が行える

日本の企業にはマーケティング専門部署がないところも多く、専門の人材も不足しています。マーケティングオートメーションを利用することで、少人数でマーケティング活動をすることが可能になります。
マーケティング担当者の人材不足を解消し、さらにマーケティング活動を活性化することもできるので、かなり有効な手段となります。

効率の良いマーケティングが行える

SFAの前工程としてのマーケティング活動に成功すると、有望なリードに対して営業することができるので、商品購入やサービス契約に結びつきやすくなります。これまで手探りで行っていたマーケティング活動も具体的な戦略をもったマーケティングに変わることで、生産性の高いマーケティングに変わります。

高いコミュニケーションが行える

リードナーチャリング(見込み顧客育成)という工程において、リードのニーズを予測しながら、必要と思われる情報を届けることが可能になります。的確にニーズにあった情報を届けることで、リードとのコミュニケーションが高まり、顧客へ変えることができます。

代表的なマーケティングオートメーション

  • Pardot(弊社で取り扱っているクラウドサービスです。ご相談、お問い合わせはこちら)
  • Marketo
  • Hubspot
  • SATORI
  • Oracle Marketing Cloud
  • Adobe Marketing Cloud
  • IBM Silverpop Engage
  • B→Dash
  • synergy!360
  • シャノンマーケティングプラットフォーム
  • Kairos3

昨年から日本では、マーケティングオートメーションを利用する企業が増えてきています。マーケティング活動がうまくいっていない、リードがうまく獲得できていない。といった悩みを抱えているのであれば、マーケティングオートメーションを導入し、リードの見える化をすることをお勧めします。

最後に

昨年から日本では、マーケティングオートメーションを利用する企業が増えてきています。マーケティング活動がうまくいっていない、リードがうまく獲得できていない。といった悩みを抱えているのであれば、マーケティングオートメーションを導入し、リードの見える化をすることをお勧めします。

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