受注数×更新率=契約数

スパークジャパン2018.09.07

img_1256初めまして!!
2018年5月入社の桑原です。

まず始めに、簡単に自己紹介をしようと思います。

名前:桑原
出身:宮崎県
所属:ソリューション本部 営業部
業務内容:契約管理
好きな動物:猫(上の画像が愛猫のんたです♪)

私の主業務は「契約管理」になります。
では、「契約管理」とはどのような事をしているのか?どのような内容なのか?ご説明します。

・営業マンが成約してきた情報をSalesforce上で入力・管理
・成約してきた内容・情報を入力し、社内決裁を進める
・各仕入れ先に発注をかける
・ライセンス更新時期が近づいているお客様へ更新のご案内

などが業務内容となります。
また、弊社ではSalesforceを活用して、営業支援や顧客管理をしておりますが、契約管理に関する事例を少しご紹介いたします。
・アラート機能を用いてライセンス満了日90日前、60日前、30日前に自動でメールが送られてくる=抜け漏れ防止
・レポート&ダッシュボード=可視化
・今月受注確度が高い商談(フェーズが高い商談)を確認して事前行動
・Chatterを使用して顧客とのやり取り=簡易的なやり取り可能
・見積書、注文書、仕入先から頂く見積書などを各商談にPDFファイルで添付して、社内共有=共有化&デジタル管理
・紙面(アナログ)での管理ではなく、クラウド(デジタル)上で管理
・Salesforceで管理をしているため、スマートフォンで顧客とのやり取りや、社内共有が可能=外出先でも簡単に確認可能

入社して早4ヶ月が経ちましたが、周りの方々、上司の指導・支えもあり、現在はほぼ1人で管理出来るように成長しました!

 

受注数×更新率=契約数
定着化支援=更新率増加=契約数増加

弊社は8月が決算期となっております。
9月から20期が始まりました。

先日、初めて契約頂いているお客様(以下、既存顧客)を訪問しました。
目的は、20期を迎えてのご挨拶と、契約中のアプリの最新資料や提案資料、事例資料などを提供して、今後の活用や導入に前向きになってもらいたい、そして直接既存顧客の悩みや課題、質問をお聞きして解決する=定着化支援という事でした。

直接訪問してみて感じたことは、定着化するためには、機能の情報を提供、または定期的に勉強会をする必要があると感じました。
それは、
・お客様=使用者が思っている事を直接聞くことが出来る
・お客様自身が活用したいと思っているが、そもそも使いこなせて
いないと感じました
・最新機能などの情報が欲しい、活用事例が見たいなど
お客様の要望が聞けます
・ヒアリングする事で、悩みを解決=継続的に使用=解約率減少
に繋がると感じました。

今回の訪問を終えて、直接お客様の顔を見て、また話される姿を拝見して定期的に訪問する大切さ、必要性、を肌で感じました。
また、話してみて、現場での活用状況・要望などを聞けて良かったと思う反面、まだまだ支援出来ることが沢山あり、私自身の課題が表面化したと感じました。

 

最後に・・・

今後は、お客様との接点強化(最新情報の提供、定着化支援)に励み(主業務は契約管理となります)、ますます成長していきます!
ご不明な点などございましたら、どうぞご連絡下さい。
ご連絡をお待ちしております!

 

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